渠道致效

 

在这个渠道为王的年代，无论手机还是家电，渠道商的力量都举足轻重，由于掌握了现金流，厂商的话语权越来越弱。与此完全相反的是，汽车厂家通过让经销商巨资兴建4S店，制订返利指标等手段，牢牢掌握了话语权，虽然是走了另一个极端，却发人深思。

 

万明坚在渠道上砍出的第一刀就是“虹联盟”，和100多家渠道商利益捆绑，各省级营销中心以区域销售目标为底线，采取倒推法层层释放市场。地级经销商们以“买断价格、买断量”的方式向上游省级平台围聚，总部则通过利益下沉调动各方积极性，从而大幅度提升销量和效率。

第二刀，也是金立、CECT等品牌共同的成功秘诀，就是毁誉参半的电视购物，也正是凭借这一独特渠道，国产手机夺回了35%左右市场份额。电视营销好处显而易见，一是性能介绍的极尽详细；二是价格较低；三是避免了不同区域的价格歧视。